| |
| 1 Aspectos básicos de la venta | |
| | 1.1 El proceso de compra-venta | |
| | 1.2 Motivaciones de compra-venta | |
| | 1.3 El vendedor | |
| | 1.4 Personalidad del vendedor | |
| | 1.5 Vídeo Resumen | |
| | 1.6 Aplicaciones Prácticas | |
| |
| 2 La planificación | |
| | 2.1 Errores y soluciones | |
| | 2.2 Qué es planificación | |
| | 2.3 Vídeo Resumen | |
| | 2.4 Aplicaciones Prácticas | |
| |
| 3 La comunicación | |
| | 3.1 Fases de la comunicación | |
| | 3.2 Problemas de la comunicación | |
| | 3.3 Personalidades de los actores de la comunicación | |
| | 3.4 Interacción de caracteres | |
| | 3.5 Comportamientos | |
| | 3.6 Vídeo Resumen | |
| | 3.7 Aplicaciones Prácticas | |
| |
| 4 Contacto o aproximación | |
| | 4.1 El contacto. Métodos de contacto | |
| | 4.2 Ejemplo de contacto o aproximación | |
| | 4.3 Técnica de preguntas | |
| | 4.4 Puntos clave en la etapa de contacto | |
| | 4.5 Orden en el contacto | |
| | 4.6 Vídeo Resumen | |
| | 4.7 Aplicaciones Prácticas | |
| |
| 5 Presentación y demostración | |
| | 5.1 La presentación | |
| | 5.2 Presentación efectiva | |
| | 5.3 La demostración | |
| | 5.4 La demostración efectiva | |
| | 5.5 Elementos de demostración | |
| | 5.6 Vídeo Resumen | |
| | 5.7 Aplicaciones Prácticas | |
| |
| 6 Las objeciones I | |
| | 6.1 Sentido de las objeciones | |
| | 6.2 El vendedor y las objeciones | |
| | 6.3 Tipos de objeciones | |
| | 6.4 Tratamiento de las objeciones | |
| | 6.5 Descripción de objeciones | |
| | 6.6 Vídeo Resumen | |
| | 6.7 Aplicaciones Prácticas | |
| |
| 7 Las objeciones II | |
| | 7.1 Descripción de objeciones | |
| | 7.2 Vídeo Resumen | |
| | 7.3 Aplicaciones Prácticas | |
| |
| 8 Técnicas frente a las objeciones | |
| | 8.1 Normas generales frente a las objeciones | |
| | 8.2 Objeción - apoyo | |
| | 8.3 Descubrir la verdadera objeción | |
| | 8.4 Conformidad y contraataque | |
| | 8.5 Prever la objeción | |
| | 8.6 Retrase la respuesta | |
| | 8.7 Negación de la objeción | |
| | 8.8 Admisión de la objeción | |
| | 8.9 Vídeo Resumen | |
| | 8.10 Aplicaciones Prácticas | |
| |
| 9 El cierre de la venta | |
| | 9.1 Señales del cliente | |
| | 9.2 Técnicas de cierre | |
| | 9.3 Cierres de remate | |
| | 9.4 Vídeo Resumen | |
| | 9.5 Aplicaciones Prácticas | |
| |
| 10 Otros modelos de ventas | |
| | 10.1 Venta a grupos | |
| | 10.2 Planificación de las ventas | |
| | 10.3 Actuación de participantes | |
| | 10.4 Venta de puerta fría | |
| | 10.5 Normas generales | |
| | 10.6 Teléfono y correo | |
| | 10.7 Vídeo Resumen | |
| | 10.8 Aplicaciones Prácticas | |